Dicas da cúpula

Philip Kotler, professor emérito da Kellogg School of Management há mais de 20 anos, é uma das maiores autoridades mundiais de marketing. Reconhecido consultor de empresas como GE, General Motors, IBM e AT&T, é autor de algumas das obras mais influentes desse campo. Ele aqui elabora cinco conselhos para um marketing bem-sucedido.

1) Mantenha um perfil discreto. “A construção de uma marca não é um desdobramento; não busque atingir todos os lugares do mundo ao mesmo tempo. A chave para construir uma marca é partir de algo bom que possa ser desenvolvido com inteligência. Talvez valha a pena manter-se invisível por um tempo para ficar fora do radar dos concorrentes.”

2) Conheça seus clientes. “É preciso entender e escolher o consumidor que se deseja servir. Não queira agradar a todos. Defina o seu objetivo cuidadosamente por meio de segmentação e concentre-se em se posicionar como alguém diferente e superior nesse segmento. Não busque um segmento no qual não seja superior.”

3) Seja dono da sua marca. “Não estamos mais no estágio da competência; estamos agora no estágio de hipercompetência. Desse modo, todos se exasperam tentando definir as limitações – as características funcionais, o atrativo emocional – que norteiam o consumidor para o seu produto.”

4) Mantenha-se à frente dos concorrentes. “O pior de tudo é que, se algo dá certo, os concorrentes o clonarão antes que você se dê conta. Qualquer diferencial que você possua será imitado pelos outros. Portanto, é preciso inovar constantemente. Pergunte-se a si mesmo: ‘Daqui a três anos, qual será o nosso diferencial?’.”

5) Faça disso uma experiência. “De vez em quando, encontramos alguém que possui um enfoque totalmente diferente num mercado maduro”. Existe a tendência de afirmar que “não só estamos agregando serviços ao nosso negócio e a nossos produtos, como estamos criando uma experiência.” Vale notar como se usou a linguagem: “estamos no negócio de criar experiências.”

HSM Inspiring Ideas
News Letter Setembro 2008

Os latino-americanos não são todos iguais

É cada vez maior a diversidade de gerações convivendo nas empresas. E é cada vez maior o desafio de gerenciar suas diferenças. Os Estados Unidos realizam muitas pesquisas para mostrar isso. Mas e a América Latina? 

A Stanton Chase International, multinacional de seleção de executivos e planejamento organizacional, representada no Brasil pelo Grupo Foco, encomendou, em 2008, à Ibope Inteligência, uma pesquisa com 4.514 gestores no Brasil, Argentina, Chile, México, Equador, Colômbia, Venezuela e Peru – justamente para entender melhor tais diferenças. 

Foram identificadas cinco gerações em ação: seniores (50 anos e mais), geração X (entre 40 e 49 anos), céticos (entre 30 e 39 anos), geração internet (entre 25 e 29 anos) e juniores (menos de 24 anos).

Veja algumas das principais descobertas da pesquisa:

Para o brasileiro, mais que para profissionais de outros países, sentir-se bem com projetos e tarefas é o mais importante na hora de se decidir por um novo emprego (35% dos brasileiros declararam sentir-se assim, ante 23% dos argentinos, 20% dos chilenos e 16% dos mexicanos).

A remuneração, por exemplo, só pesa mais para 15% dos brasileiros. Será um apreço maior pela qualidade de vida? Segundo interpretação do Grupo Foco, isso pode se explicar principalmente por baixa auto-estima.

Num processo seletivo, os jovens (19% dos da geração internet e dos juniores) estão mais preocupados com uma garantia de desenvolvimento da carreira que os demais. Entre os céticos, a geração X e os seniores, o mais importante é estar seguro sobre as habilidades exigidas pela função (38% nos três casos).

Os mais jovens preferem ser treinados pelos mais velhos que atuam na própria empresa (77% dos juniores e 72% da geração internet). Para eles, essa alternativa ficou bem à frente de outras como e-learning (18%), rodízio de funções (55%) e treinamento com profissionais externos (59%).

Já os mais velhos preferem workshops (65% dos seniores, 61% da geração X e 55% dos céticos). Os mais velhos precisam ter seu trabalho reconhecido em maior proporção (56% dos seniores) do que os profissionais de outras gerações (na faixa dos 40%). Os mais velhos (80% dos seniores e da geração X) são mais propensos a ensinar os que trabalham com eles do que os mais jovens (62% da geração internet e dos juniores).

Os mais jovens são os que menos suportam trabalhar sob pressão (apenas 35% dos juniores), ao contrário dos mais velhos (61% da geração X e 51% dos céticos), que declaram trabalhar bem nessa situação.

Fonte: Portal HSM On-line
22/10/2008

Dicas Da Cúpula

Michael Porter, autoridade mundial em estratégia empresarial, afirma que, embora as tecnologias mudem, a estratégia perdura para sempre.
Com base nessa premissa, formulou cinco pontos essenciais para uma estratégia bem-sucedida:

1. Os princípios subjacentes à estratégia devem ser duradouros. Não importa qual seja a tecnologia ou a velocidade das mudanças, se não houver barreiras ao ingresso no mercado, se os consumidores detiverem todo o poder, se a competição basear-se apenas no preço, então a internet não será importante e não será lucrativa.

2. Uma estratégia sólida começa com a meta certa. A única meta capaz de sustentar a estratégia é o aumento da lucratividade. Se a empresa não partir dessa meta e não tentar atingi-la diretamente, logo será induzida a ações que porão a estratégia a perder. Se a sua meta for qualquer outra que não assegurar a lucratividade – p. ex., ser grande, crescer depressa, tornar-se líder em tecnologia –, a empresa enfrentará problemas.

3. A estratégia deve ter continuidade. Não pode ser constantemente reformulada. Deve preservar o valor básico que a empresa deseja oferecer aos clientes e sempre levar em conta os clientes que deseja atender. É nesse posicionamento que a continuidade precisa ser preservada. Caso contrário, a organização terá dificuldades para compreender a estratégia e será difícil para os clientes conhecer-lhe a identidade.

4. As empresas precisam ser mais esquizofrênicas. De um lado, devem assegurar a continuidade da estratégia; de outro, têm de se renovar constantemente.

5. A direção estratégica e o aperfeiçoamento contínuo devem se reforçar mutuamente. A continuidade desses processos deve ser perfeitamente consistente. A capacidade de mudar sempre, e de maneira eficaz, é facilitada por uma continuidade de alto nível.


HSM Inspiring Ideas
News Letter de outubro/2008

Consumidor brasileiro se mostra fiel às marcas

Pesquisa do Ibope Mídia também revela que mulheres são as que mais consomem

O brasileiro é um consumidor fiel às marcas, segundo a pesquisa Consumidor do Século XXI, realizada pelo Ibope Mídia. Dos entrevistados, 72% afirmaram que não trocam as marcas que confiam por outras. A personalidade forte é outra característica do brasileiro: apenas 15% é influenciado pela presença de celebridades em campanhas publicitárias. “A experiência individual do consumo e qualidade são fundamentais. Ele conhece e exige seus direitos. O que realmente diferencia este consumidor é a sua atitude”, afirma Juliana Sawaia, gerente de marketing do Ibope Mídia e uma das responsáveis pelo estudo.

As ações posicionadas em pontos-de-venda também aparecem como um fator importante e muitas vezes decisivo na hora da compra, principalmente no que se refere a roupas (38%), alimentos (36%) e celulares (35%). Mas o ‘boca-a-boca’ ainda é o meio mais procurado pelos consumidores no momento de adquirir um produto: 34% dizem que conversam bastante com muitas pessoas diferentes sobre produtos de interesse antes de efetuarem a compra e 34% concordaram que é bastante provável que consigam convencer outras pessoas a respeito de determinados produtos com suas opiniões.

O hábito de ir às compras cresceu 12% nos últimos quatro anos no País. Em 2002, os brasileiros que iam às compras com freqüência mínima de 30 dias somavam 60% da população. Atualmente, este montante chega a 67%, ou seja, 35 milhões de brasileiros saem às compras periodicamente. E os maiores compradores são mulheres (71%) entre 25 e 34 anos da classe AB (77%). E Belo Horizonte (MG) é a cidade onde as pessoas mais fazem compras (71%) e Fortaleza aparece como a cidade brasileira com a menor incidência de compras no período dos últimos 30 dias (63%).

Caso Mercearia Guahyba

Mercearia Guahyba - Sabores e aromas do mundo


Após adquirir experiências e perceber oportunidades de mercado junto ao público morador da Zona Sul de Porto Alegre, através de um ano de atuação na Cantina do Toco, os sócios Cláudio Leite, Martha Estácio e Toco Taffarel partiram para um novo negócio.

Com o auxílio da reciQlagem - marketing & branding, tanto no Plano de Negócios quanto no Planejamento da Marca, um novo conceito de varejo especializado surgiu na beira do Guaíba.


Com inspiração nas finas mercearias portuguesas e com um posicionamento de especialista nos "prazeres da cozinha", elaborou-se um mix de produtos amplo e de alta qualidade: cafeteria, enoteca e delicatessen fundem-se num ambiente recheado de delícias de frente para um dos cartões postais da cidade.


O planejamento teve foco na otimização da infra-estrutura, através de processos inovadores, e na maximização do retorno sobre o investimento, com orçamentos operacionais e de comunicação mínimos, focados em mídia espontânea, internet, eventos e relacionamento com fornecedores e organizações de classe.


As ações de relacionamento com os clientes e consumidores são constantes, com degustações temáticas de vinhos e cervejas especiais, jantares harmonizados e palestras sobre queijos, fiambres e outras especiarias. Com e-mail marketing ativo, porém discreto, o índice de aceitação é surpreendente.


Outras ações de comunicação, como panfletagem direcionada, anúncios e mídia exterior, foram realizadas e apresentaram ótimo retorno de fluxo na loja, tanto para o consumo "on trade" quanto para o "off trade".


Para saber mais sobre a Mercearia Guahyba, acesse http://www.merceariaguahyba.com.br/.

A Marca Petrobras cruza a fronteira.

Com a atuação da Petrobras em vários países da América do Sul, a área de identidade corporativa da empresa tem enfrentado vários desafios em seu processo de internacionalização. Eduardo Felberg, gerente de identidade corporativa e marcas da organização, apresentou na ExpoManagement 2007 um histórico desse processo e as principais ações desenvolvidas até hoje.

Segundo ele, primeiro foi preciso lidar com a marca Brasil antes da marca Petrobras propriamente dita. “Se de um lado o nome do Brasil evoca festa, alegria, de outro fala de violência e pobreza”, afirmou. O grande problema da Petrobras, além disso, é que o Brasil nunca esteve ligado à idéia de tecnologia e qualidade.

O principal processo de construção internacional da marca Petrobras, o ocorrido na Argentina, exemplifica bem isso. Até 2000, a empresa tinha um histórico de mais de 20 anos de exploração e produção de combustível no país vizinho, sem visibilidade alguma. Em 2001, decidiu investir na distribuição e, de repente, foi como se estivesse começando do zero. “Só tínhamos visibilidade para os milhões de turistas que vinham ao Brasil e abasteciam seus carros. E nossa imagem, assim como a de todos os outros postos brasileiros, era muito ruim, porque a composição de nossa gasolina é diferente da deles. Então eles vinham de férias ao Brasil, abasteciam e o carro não estava preparado, o que fazia parecer que nossa gasolina era adulterada.”

A primeira ação na Argentina foi a troca de ativos com a distribuidora espanhola Repsol. “A empresa já estava anunciando sua saída, por isso os empregados estavam ávidos pela venda. Quando chegamos, fomos recebidos de braços abertos.” Em seguida, a Petrobras adquiriu a Pecom, um dos maiores grupos argentinos de distribuição de combustível. “A companhia tinha um simbolismo muito forte para o país, uma relevância grande. Os funcionários não tinham idéia de que a empresa estava mal e na sexta-feira souberam que a Petrobras assumiria na segunda.” Até aquele momento, todas as marcas comercializadas pela Petrobras tinham sido criadas para o mercado brasileiro. Começou-se, então, a estudar que marcas se tornariam globais. “Também tivemos de lidar com a tradicional rivalidade entre Brasil e Argentina. Percebemos que a melhor política é evitar os assuntos polêmicos, já que ninguém vai convencer o outro do contrário. Então agora não falamos mais de carne nem de futebol e tudo vai bem.”

Foi preciso também conciliar os valores e atitudes brasileiros ao estilo argentino. “Aqui temos o samba, lá eles têm o tango. Para o argentino, as coisas nunca vão bem. E, naquele momento, a economia argentina estava bem mal. Os espanhóis tinham saído e as empresas estrangeiras estavam sendo atacadas, porque o povo tinha a sensação de que elas haviam tirado tudo o que podiam e ido embora, deixando todo mundo na mão. Tivemos o cuidado de explicar que a Petrobras não era assim, que íamos manter os empregos. Ao mesmo tempo, lançamos nossos valores, reforçando o otimismo, a criatividade, a confiança e o respeito às pessoas, a amabilidade, a crença no futuro e o profissionalismo.”

Com respeito à comunicação, decidiu-se que a Petrobras deveria patrocinar algum time de futebol. “Mas não podia ser o Boca Juniors nem o River Plate, porque criaria uma polarização.” A empresa, então, resolveu patrocinar o Racing, o que acabou sendo uma boa estratégia, porque o então presidente argentino Néstor Kirchner é fanático torcedor do clube. “Hoje patrocinamos o River e tudo bem.” Metade do mercado argentino é dominada pela YPF, empresa nacional de exploração e produção de combustíveis. “Tínhamos de mostrar nosso diferencial, explorando nossa crença no país e no futuro. Criamos uma ação com cantores e artistas argentinos reconhecidos por todos, colocando suas imagens em quadros nas lojas.”

Outro desafio foi mudar o conceito interno das lojas de conveniência da rede. “Na Argentina, as pessoas entram nas lojas, compram um café e passam horas lá. Por isso, tínhamos de criar espaços em todas as lojas para que as pessoas pudessem ficar.”

No começo, a empresa administrava as duas redes de postos, cada uma com sua marca. Aos poucos, foram sendo reformadas e ganhando a identidade visual da Petrobras, que na Argentina tem logotipo azul.

A experiência tem servido de base para a entrada da Petrobras em outros países, como Paraguai, Uruguai e Colômbia. “Contratamos uma empresa com experiência em mercados globais e vimos que um produto pode ser global, mas não um serviço.

No início, todo lubrificante saía da fábrica no Rio de Janeiro. Com as aquisições na Argentina e na Colômbia, vieram também algumas fábricas. Pensamos em usar a mesma embalagem e trocar só o rótulo. Mas para isso seria necessário desenvolver fornecedores. Estávamos no auge da crise, então não podíamos deixar a fábrica parada.

Resolvemos padronizar os rótulos e usar embalagens diferentes.”

O problema da qualidade foi revertido com algumas ações de comunicação. “Na Argentina, os consumidores têm um conhecimento da octanagem da gasolina, é um termo comum de ouvir. Com isso, divulgamos essas informações sobre a gasolina Podium, que é a melhor gasolina premium. E fizemos filmes para mostrar que a gasolina Petrobras estava na Fórmula 1, usando inclusive o piloto colombiano Juan Pablo Montoya, da Williams, equipe que nós patrocinamos, como garoto-propaganda.” 

Idiomas e alfabetos

O problema ainda não se colocou para a Petrobras, mas a preocupação com a marca em outros idiomas, com outros alfabetos, já existe –apesar de por enquanto não ter negócios para o consumidor fora da América do Sul, a empresa possui escritórios na Líbia, no Japão e na China. Atualmente, já tem seu nome escrito em ideogramas japoneses e chineses e também em árabe. “Os idiomas japonês e chinês não têm letras, mas símbolos, cujo conjunto forma significados. O grande problema é que nenhum conjunto de ideogramas cria um som equivalente a Petrobras. Já criamos uma descrição da empresa, mas ainda não temos um conjunto de símbolos que corresponda à marca”, explicou Felberg. No caso do árabe, é um pouco mais simples, porque existem letras, embora sejam lidas na ordem inversa. Essa internacionalização também tem impacto sobre os recursos humanos. “Apesar de 85% do faturamento da Petrobras estar no Brasil, temos 10 mil funcionários fora do País e a maioria deles passou a integrar a empresa por processos de aquisição, com outras culturas, outros valores, outros hábitos. Isso é uma novidade tanto para os funcionários do Brasil como para os de outros países.”

A reportagem é de Lizandra Magon de Almeida, colaboradora de HSM Management.

Fonte: Portal HSM On-line

Inteligência de Marketing: O marketing da Vez

Retirado de http://www.hsm.com.br, disponível em 27/08/2008

Não tem como discordar de que uma das facilidades que a internet trouxe a todos os seus usuários ao redor do mundo foi a possibilidade de intercambiar, em tempo real, uma profusão de dados até então impensada.

Mas o desafio que se impõe aos empresários de hoje não consiste na acumulação de dados, simplesmente. A dificuldade está na capacidade de convergí-los para informações úteis que servirão de base para a formulação de uma estratégia empresarial à altura do mercado competitivo. Afinal, de que adianta reter quilômetros de dados se não puderem ser utilizados a favor da empresa? Se bem administrados, tais dados podem ser içados à categoria de conhecimento, o que representa uma vantagem competitiva diante da concorrência.

Mas infelizmente ainda há muita corporação por aí que não está em sintonia com essa realidade. Não é raro encontrar executivos que agem de forma reativa aos problemas que surgem na sua empresa, sem qualquer preocupação em traçar uma análise preditiva do mercado em que seu negócio está inserido. Parecem confiar em seus “feelings” ou intuições negociais.

A despeito de inexistir uma receita pronta que garanta sobrevivência às empresas, usufruir dos avanços tecnológicos atualmente disponíveis pode influir diretamente no sucesso de suas trajetórias, evitando que sejam tragadas pela ferocidade dos competidores. E é justamente neste contexto que retomamos à questão de converter simples dados em informações estratégicas.

Ferramentas analíticas de marketing são verdadeiros sistemas de inteligência de mercado que traçam um panorama preciso e detalhado dos clientes. Elas têm o poder de analisar minuciosamente e integrar, de forma sincronizada, múltiplos canais ligados à estrutura da empresa, fornecendo elementos atitudinais valiosos para compor uma estratégia adequada às necessidades de cada um deles. Todo evento que diz respeito a relacionamentos interempresariais (B2B) ou entre os produtos adquiridos por cada cliente (B2C) são captados e armazenados de forma coerente, de modo a balizar o teor das futuras decisões tomadas pela diretoria da empresa.

Para se ter uma idéia do quanto essas ferramentas estão em consonância com as exigências atuais do mercado, basta pensarmos na linha evolutiva por que o Marketing passou nas últimas décadas. Do marketing de massa, em que o produto ainda é o foco principal da campanha, passou-se a adotar o marketing por segmento, que procura atingir as afinidades existentes entre grupos de consumidores. Aos poucos, analistas da área perceberam que a comunicação baseada em eventos, por meio da qual consideram-se as experiências individuais dos clientes, era ideal para que se obtivesse uma margem de retorno sobre o investimento (ROI) ainda maior, reduzindo assim desperdícios com campanhas generalizadas.

O raciocínio é simples: cada cliente deve ter seu comportamento compreendido a partir de uma análise rica em detalhes, visto que essas experiências individuais são elementos essenciais para agregar valores à estratégia de competição de uma corporação, a ponto de fazê-la sobressair perante as demais.

Especialistas do setor são praticamente unânimes em dizer que uma das saídas para que uma empresa prospere financeiramente nos tempos atuais é escapar da chamada comoditização dos serviços. E parece óbvio constatar que uma visão mais particular de cada cliente facilita em muito a personalização e a customização da prestação de serviço, afinando o plano estratégico da empresa de acordo com os reais interesses de cada um dos usuários do serviço.

E a tendência daqui para frente é que companhias com perfil de liderança adotem cada vez mais a comunicação sincronizada de multi-canais, através da qual todas as informações e comportamentos do consumidor são analisados em tempo real. Trata-se de um cenário propício para que se criem mecanismos de fidelização do cliente (redução do “churn”), que hoje tem a seu dispor uma infinda lista de opções de compra. E não basta apenas adotar essas práticas. Há de se dar continuidade a elas, conferindo sinergia entre todos os departamentos envolvidos.

O empresário que estuda minuciosamente o comportamento do seu consumidor tem reais chances de retê-lo. Para tanto, ou passa a adotar a inteligência de mercado a seu favor, ou reza piamente para que suas intuições sejam certeiras.

20/08/2008

Vaskys, Katia

É country manager da Teradata Brasil, empresa especializada em datawarehousing e soluções analíticas.

A indústria da beleza começa no frasco

Rachel Cardoso
26/08/2008
A beleza começa no frasco para uma indústria que tem na aparência o principal apelo do negócio. Para o setor de cosméticos, o design de um produto é crucial. Cabe a ele materializar um conceito, algo com o qual o consumidor se identifique à primeira vista. Para satisfazer às aspirações desse exigente público, as empresas desdobram-se numa corrida para inovar. E os fornecedores de embalagens acompanham o ritmo. "Investimos anualmente entre 2% e 3% do faturamento em inovação", diz o gerente-geral da Rexam Beauty Packaging, Thome Brito. A empresa britânica fatura 3,6 bilhões de libras esterlinas (R$ 10,8 bilhões). No Brasil, o faturamento não é informado.

Do trabalho conjunto entre a indústria de cosméticos e os fornecedores de embalagens chegam ao mercado brasileiro peças que são objetos de arte da atualidade. Cores, formas e textura, tudo é pensando cuidadosamente para estimular os sentidos, conforme explica a gerente-geral desenvolvimento de embalagens da Natura, Luciana Villa Nova. "É preciso aliar funcionalidade à estética, pois o momento de usar o produto deve ser de extremo prazer", diz.

Como exemplo, ela cita a busca de um diferencial para a linha de maquiagem. Uma ainda inédita máscara para cílios resultou numa saga para oferecer um pincel melhor, com fibra mais suave e ao mesmo tempo duradoura. A solução veio da França e está sendo importada pela TPI Molplastic, empresa controlada pela Alcan Embalagens.

A iniciativa faz parte de um plano de crescimento que tem como um dos pilares a redução do número de lançamentos - até o ano passado a média era de 150 novos itens anuais - para concentrar esforços em produtos mais inovadores. Não à toa, a Natura investiu R$ 109 milhões em inovação em 2007, ou 3,4% da receita líquida no período. No primeiro semestre deste ano, o volume somou R$ 45 milhões.

A estratégia faz sentido em um mercado global onde foram despejados no último ano 73.381 lançamentos de cosméticos, dos quais 2.370 produzidos no Brasil. Os números são do Laboratório de Monitoramento Global de Embalagens da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), único no meio acadêmico em toda a América Latina.

Trata-se de um sistema da inglesa Mintel, atualizado em tempo real, para análise dos principais acontecimentos do mundo na área. "A cada dez lançamentos no Brasil, oito são cosméticos. Por isso, o acesso as tendências mundiais é determinante para essa categoria de produtos", diz o designer Fábio Mestriner, coordenador do Núcleo de Estudos da Embalagem da ESPM.

Na Natura, até por conta da internacionalização, é praxe buscar alternativas fora do país para renovar o portfólio, atualmente com 879 produtos. A meta é fechar o ano com 780. "Estimulamos nossos fornecedores a trazer tecnologia de ponta para cá", afirma Luciana.

O movimento não é isolado. A Tradbor, especializada em stand-up pouch, ou bolsa que fica em pé, deve trazer tecnologia da Europa para reforçar os negócios no Brasil. A idéia é expandir o elo da cadeia e disponibilizar o envase aos clientes, uma parte do processo que ainda é um entrave às aplicações convencionais e de grande consumo desse tipo de embalagem, segundo o diretor-executivo da Tradbor, Alan Baumgarten.

A aposta da Tradbor, que tem na Alcan, umas das principais fornecedoras de embalagens flexíveis da indústria, uma parceira na empreitada, está fundamentada na obsessão da indústria por se adequar aos preceitos ecológicos. "As negociações com grandes grupos da indústria cosmética estão avançadas", adianta.

Mundialmente, empresas como Unilever, Nivea e Shiseido adotaram esse tipo de embalagem em algumas linhas de produtos. "O stand-up pouch é mais adequado para embalar refis porque reduz em até 80% o lixo gerado. Há também economia da ordem de 75% com material empregado e energia, na comparação com um frasco tradicional", diz Baumgarten.

O segmento de refis, que está na mira da Tradbor, tem potencial. "Levamos para os Estados Unidos a tendência de refilagem do mercado brasileiro", diz a gerente de suporte técnico da Avon, Sephora Manieri de Oliveira. A Avon lançou em fevereiro deste ano a sua primeira linha de produtos com refil. Com a liiv botanicals reforçou também outro apelo de cosméticos: produtos com ativos naturais.

Não há, porém, uma fórmula única na corrida pela inovação e cada fabricante busca um caminho. "Ao lançar a linha de maquiagem antiidade desenvolvemos uma embalagem para o corretivo facial que substituiu os tradicionais bastões e bisnagas", conta. O produto traz um pincel acoplado e é expelido por um componente giratório embaixo do tubo. O mecanismo evita o desperdício, pois facilita o uso daquele restinho que costuma ficar no fundo. A Avon não informa quem são os fornecedores por considerar informação estratégica.

Atentas a esse tipo de demanda, aos menos 18 das 20 multinacionais mais importantes do ramo de embalagens têm fábrica no país. "Não deixamos nada a desejar ao resto do mundo", diz a coordenadora do Comitê de Design da Associação Brasileira de Embalagens (Abre), Gisela Schulzinger.

Ela destaca, inclusive, o contingente de pequenas empresas do setor, para o qual a Abre e o Sebrae Nacional mantêm um programa de capacitação. "Muita coisa pode ser melhorada para torná-las mais competitivas. Mas esse segmento tem atuado de maneira correta dentro das exigências do mercado".

E estas não são poucas. Questões como logística de varejo e aspectos regulatórios também são decisivas para um setor que tem crescido acima de 10% nos últimos anos. Os dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) indicam que cuidados com a beleza têm obtido melhor desempenho do que itens de higiene. Um sinal de que o mercado brasileiro de cosméticos, o 3º do mundo, ainda pode surpreender.

Varejo adota anúncios que mudam de acordo com o cliente à frente.

Emily Steel, The Wall Street Journal
22/08/2008 00:00
www.valoronline.com.br, disponível em 23/08/2008

Anúncios da Dunkin ? Donuts nos EUA mudam com o freguês

YCD Multimedia

Os anúncios personalizados estão chegando às lojas.

Na mais recente tentativa de ajustar o anúncio a consumidores específicos, os publicitários começaram a personalizar promoções em pontos-de-venda baseados em produtos que o consumidor recentemente tirou da prateleira ou comprou. O próximo passo vai ser baseado na aparência do comprador.

A Dunkin' Donuts está entre as primeiras empresas dos Estados Unidos a testar essas tecnologias, ao adotá-las em duas lojas na cidade de Buffalo, no Estado de Nova York. Quem pede um cafezinho de manhã pode ver anúncios na caixa registradora de sanduíches matinais ou de bolinhos de batata. Ao receber seu pedido, os clientes são brindados com anúncios convidando-os a voltar para o lanche da tarde e provar pizzas quentinhas.

Num outro teste, a Procter & Gamble, dona das marcas Duracell, Pampers, Ariel e Hipoglós, está colocando etiquetas de identificação com rádio-freqüência em alguns produtos numa loja Metro Extra, na Alemanha. Quando o cliente tira o produto da prateleira, uma tela digital colocada ao nível dos olhos muda a mensagem anunciada. Se o consumidor escolher um xampu para um determinado tipo de cabelo, por exemplo, a tela recomenda o condicionador mais apropriado ou outros produtos, explica Paul Johnson, presidente da G2 Interactive, braço de marketing digital da Grey Global Group, agência da WPP Group.

Essas inovações acontecem num momento em que os anunciantes estão aumentando os gastos com marketing dentro das lojas. A fragmentação da audiência e a perda de apelo dos anúncios na TV têm forçado os anunciantes a promover seus produtos quando e onde os consumidores estão mais próximos de fazer a compra: na própria loja.

A maior parte dos testes está sendo feita com novas telas digitais colocadas junto da caixa registradora ou nos espaços entre as gôndolas. Como há câmeras embutidas em muitas das telas digitais de anúncios, as empresas esperam propagandear seus produtos com base na aparência do consumidor.

A maior parte dessas iniciativas ainda está nos primeiros estágios de desenvolvimento. Executivos de marketing dizem que há necessidade de muito mais pesquisa para avaliar os melhores tipos de anúncios e a maneira como os consumidores respondem às mensagens. Alguns receiam que a proliferação de telas aumente a probabilidade de que elas sejam ignoradas pelos consumidores.

"Sou cético quanto ao uso de tecnologia no ambiente de compras", diz Andy Murray, diretor-presidente da Saatchi & Saatchi X, a agência do Publicis Groupe especializada em marketing dentro de lojas. As telas precisam ter utilidade para atrair a atenção do consumidor; se as lojas as estiverem usando apenas para vender produtos, os compradores não serão receptivos, afirma ele.

A YCD Multimedia, empresa que fornece as telas para a Dunkin', está lançando tecnologias de reconhecimento facial que podem classificar pessoas por grupos demográficos a partir da identificação da idade aproximada e do sexo. De modo geral, a tecnologia captura a imagem de uma pessoa e usa cálculos complicados para analisar características como tamanho e formato do nariz, olhos, bochechas e queixo e compará-las com bancos de dados com informações de faces.

A Aroma Espresso Bar, uma cadeia de cafés israelense que também opera nos EUA e no Canadá, está testando sistemas YCD que mudam automaticamente os anúncios da caixa registradora como forma de controlar melhor os estoques. Se, em determinado dia, ficar evidente que haverá uma grande sobra de doces e salgados, o gerente da loja pode mudar o anúncio para promover a venda imediata da mercadoria em excesso, diz Gali Goldwaser, gerente de marketing da Aroma.

Marcas que seduzem

Por Luciana Monteiro, de São Paulo19/08/2008

www.valoronline.com.br, disponível em 19/08/2008, 09:29 AM

Num momento em que o investidor estrangeiro bate em retirada da bolsa brasileira, entender o que o investidor pessoa física leva em conta na hora de escolher uma ação torna-se extremamente importante. Segundo dados da Bovespa, enquanto os estrangeiros tiraram R$ 16,033 bilhões no ano até o dia 13, os individuais compraram R$ 7,870 bilhões. Mas qual o peso de uma marca na seleção de um papel?
A fim de responder a esta pergunta, a BrandAnalytics elaborou uma pesquisa com cem investidores das classes A e B. Cada um precisava ter pelo menos R$ 5 mil aplicados diretamente em ações. A idéia era compreender a força do nome da empresa na decisão de investimento.
Os resultados mostram a relevância de uma marca forte. Quando perguntado sobre quais as empresas com papéis na bolsa o investidor já tinha ouvido falar, as ações de Petrobras, Vale e Bradesco apareceram em 100% das respostas. Em seguida ficaram Itaú, com 99%, e Gerdau, com 95%. Os papéis do Unibanco, Banco do Brasil (BB) e Perdigão apareceram com 93%. "Isso mostra que todo mundo sabe quem são essas empresas, mas daí a colocar dinheiro nelas é uma outra história", diz Eduardo Tomiya, diretor da BrandAnalytics e coordenador do estudo ao lado do consultor Roberto de Napoli.
Em seguida, os entrevistados responderam se já investiram em algum desses papéis. Do total, 81% já foram acionistas da Petrobras e 78% da Vale. "Isso é um indício de que essas empresas têm algum valor a mais para os investidores", avalia Tomiya. Atrás das duas vedetes ficou o Bradesco, que teve 44% das respostas, enquanto o Itaú, 37%. Gerdau apareceu com 31%. Interessante notar que, neste quesito, a tradicional Usiminas, juntamente com a mais novata Natura, ficou com 26%. Já o BB teve 19%. "Isso chama a atenção, pois o BB é o maior banco do país e a percepção dele pode ser considerada pequena vis-à-vis o seu lucro", diz.
Mas, será que os investidores que já aplicaram em ações dessas companhias, as mantêm na carteira? Mais uma vez, as vedetes estão entre as preferidas - 69% dos entrevistados investem em Petrobras e 67% têm Vale na carteira. Do total, 29% contam com papéis do Bradesco, enquanto 21% investem nas ações do Itaú. Gerdau teve 17% e Usiminas, 13%. O BB ficou com 10% e a Natura, com 5%.
Na visão de Tomiya, para a companhia, conhecer a forma como o investidor decide por um ou outro investimento pode ser um grande aliado na comunicação corporativa. "É importante para a empresa saber como ela é percebida e quão importante é a transparência na decisão de investimento", diz.
Ao cruzar os três resultados - se o investidor conhece a ação, já investiu e ainda investe - , foi possível chegar ao que a consultoria chama de força do papel. Aqui, Petrobras, com 56%, e Vale, com 52%, têm uma força quase quatro vezes maior do que o terceiro colocado, o Bradesco, com 13%. Em quarto lugar ficou a Usiminas, com 9%, acompanhada pelo Itaú, com 8%. Banco do Brasil teve 6% e a Gerdau, 5%. A preferência pelas duas maiores empresas do Índice Bovespa confirma a procura pelos fundos compostos somente por Petrobras e Vale, que lideram a captação no ano entre os fundos de ações.
Mas o que aconteceu com marcas conhecidas como AmBev, Pão de Açúcar ou mesmo Sadia? "A pesquisa deve servir como um alerta para os executivos de Relações com Investidores para saber o quão efetivo eles estão sendo na comunicação da empresa", afirma Tomiya. "É claro que Petrobras e Vale são grandes corporações, mas há outros critérios que vêm sendo percebidos pelo investidor."
Os dados mostram que a transparência da empresa é o segundo critério mais importante para o investidor na escolha de um papel, com 39%, atrás apenas da solidez e lucratividade. "Isso indica uma tendência dos investidores de se preocupar mais com a perenidade dos investimentos, e não só com o lucro", diz. Interessante notar que a transparência vem antes, inclusive, dos dividendos ou da recomendação de um profissional.
Ao avaliar os diferenciais percebidos nas empresas citadas - solidez, transparência, capital humano e marca -, percebe-se que Vale e Petrobras são as com maiores diferenciais. Em seguida ficaram o Bradesco, Itaú e Gerdau. BB e Usiminas empataram.
Saber como o diferencial da empresa é percebida e a importância de sua marca é relevante para a companhia tentar reduzir a diferença entre seu valor real e o de mercado, observa Tomiya. Muitas empresas que vieram a mercado recentemente não foram eficazes o suficiente em sua comunicação corporativa e algumas delas sofreram mais do que a média nesses últimos tempos por conta disso.

Jorge Lacerda é reeleito à presidência da CBT

Brasília/DF
19/07/08
http://www.cbtenis.com.br/

Por unanimidade, atual presidente da CBT permanece no cargo por mais 4 anos.

O catarinense Jorge Lacerda foi reeleito à presidência da Confederação Brasileira de Tênis. No último sábado, 19 de julho, os presidentes das federações filiadas à CBT apoiaram a chapa única da Assembléia Eletiva da entidade máxima do tênis brasileiro, que ainda conta com os vice-presidentes Jesus Tajra, do Ceará, e Arnaldo Gomes, de Brasília, confirmando o momento de união pelo qual o esporte passa. A releeição é resultado de muito esforço, honestidade e transparência nos trabalhos realizados durante a primeira gestão de Lacerda na CBT, que agora permanecerá no cargo até 2013.

O pleito eletivo contou com todos os representantes das federações e foi fiscalizada por Comissão Eleitoral formada por três auditores do Superior Tribunal de Justiça Desportiva (STJD), conforme estatuto da CBT, formada pelos Doutores Aldo Augusto de Souza Lima Junior, Marcos Ricardo Chiaparini e Mario Drumond Coelho, que se reuniram no Clube do Exército, em Brasília.

A candidatura única de Jorge Lacerda vem para coroar o melhor ano da entidade em sua gestão. Lacerda assumiu a entidade em 2004, apoiado pela maioria das federações e pelos principais atletas do país, mas encontrou uma confederação endividada e desacreditada. Em três anos e meio, quitou dívidas, reorganizou sua estrutura e teve seu esforço compensado no último mês, quando acertou o primeiro patrocínio estatal da história do tênis brasileiro, com os Correios.

O bom relacionamento entre CBT e suas federações rendeu uma Assembléia Eletiva tranqüila, rápida e amigável, jamais vista nos últimos anos. “ O apoio de todas as federações mostra que o trabalho que tem sido feito no tênis brasileiro é aprovado por unanimidade. Nessa primeira gestão trabalhamos com transparência, dedicação e recebemos o retorno do trabalho bem feito. Com o patrocínio dos Correios esse trabalho só tem a melhorar nessa segunda jornada”, disse Lacerda, que presidiu a Assembléia que o elegeu por mais 4 anos. “ Conforme o estatuto da CBT, a posse será feita entre janeiro e março de 2009, em primeira assembléia ordinária do ano”, completou.

Além da reeleição por aclamação, na qual apenas uma chapa foi apresentada à Comissão Eleitoral, também foram apresentadas às federações a prestação de contas da entidade no período de janeiro a junho de 2008, que também foi aprovada por unanimidade.

Pensando no desenvolvimento do tênis no Brasil, os dirigentes das federações têm reunião marcada neste domingo, no Clube do Exército, a fim de unir sugestões de todas as regiões do País, que influenciam na melhora do esporte.

Energia sem álcool

Blue Chip - Valor OnLine

Ângela Klinke
16/07/2008

Rodrigo Vesule, diretor da Dafe, empresa

representante do energético finlandês Mad-Croc:

"Queremos os 40% do mercado que estão com as

marcas nacionais"

A "lei seca" tem esvaziado bares e reduzido o consumo de bebidas alcoólicas. O que dizer, então, dos energéticos que estão sempre de carona em um drinque? "Esse momento é um divisor de águas. Não poderíamos ter melhor oportunidade para mostrar que há várias formas de consumir um energético além da combinação com álcool. Pode ser no trabalho quando vem o cansaço no meio da tarde ou para ganhar motivação no esporte. Temos muito para crescer aqui", defende Rodrigo Vesule, diretor da recém-criada Dafe. A empresa foi constituída exclusivamente para representar no Brasil a Mad-Croc, fabricante finlandesa de energéticos. "A marca é a quarta mais importante dos Estados Unidos, onde vende 500 milhões de latas por ano contra 2 bilhões da Red Bull."

Energia I

A Red Bull também é líder no Brasil com 60% do mercado, que o ano passado chegou a 120 milhões de latas. "Neste momento não vamos disputar com eles. Queremos os outros 40% que estão com as marcas nacionais como Flying Horse, Flash Power e Bad Boy." A Mad-Croc começou a experimentar o mercado em dezembro com uma embalagem inédita no setor de 500 ml. Hoje, está desenvolvendo as praças de São Paulo - está na rede de conveniência BRMania e em supermercados - e Rio, também com a lata de 250 mls. Até o fim do ano chega a Minas e Paraná, e em 2009 terá a distribuição nacional. "Vamos trabalhar muito nos pontos de venda para estimular novos hábitos de consumo." A meta este ano é vender dois milhões de latas.

Energia II

A Mad-Croc faz parte do grupo finlandês Energy Brand. Além da bebida, fabrica na Holanda chiclete e gel energéticos - esse para ser usado na pele e ser absorvido mais rapidamente na prática esportiva. Esses itens devem chegar ao Brasil só em 2009. Segundo Vesule, a marca é líder na Escandinávia e está presente em 40 países. "A Áustria (onde nasceu o Red Bull) é o mercado mais desenvolvido e tem um consumo per capita de 14 latas por ano. No Brasil, estamos em 0,34 lata. Há muito mercado para trabalhar."

Energia III

Uma das estratégias mundiais da Mad-Croc é a associação com os esportes a motor. Já patrocinaram Heikki Kovalainen na Fórmula 1- a McLaren, atual escuderia do moço, não permite patrocínio ao piloto. No Brasil, estão com os pilotos Fernando Galera, na F-3 sulamericana; Allan Khodair na Stock Car Brasil; e Claudio Ricci na GT3 Brasil. "Nosso compromisso nessa área é pesado. Vamos investir 20% do faturamento em marketing.

Opinião - Branding x Marketing

Ricardo Guimarães, presidente da Thymus Branding, diz que na definição da Fundação Nacional Pela Qualidade (FNQ), de seu Modelo de Excelência e Gestão, “Empresa é um sistema vivo integrante de um ecossistema complexo, com o qual interage e do qual depende”.Esse é um importante ponto de partida para entender as diferenças e complementaridades do marketing e do branding. A visão corporativa e a visão de marca têm de fazer sentido para todos os stakeholders envolvidos com um setor, segundo Ricardo.A Apple se construiu sob a filosofia de que “o homem não deve se render às máquinas”, criando a missão de fazê-las cada vez mais fáceis de serem utilizadas. É um verdadeiro caso de diferenciação, palavra muito usada em planejamentos estratégicos, mas que, em geral, ficam vazias em sentido.O branding bem sucedido não necessariamente envolve o nome de uma marca. “Se mudássemos o nome da Google para qualquer outro nome, mas avisássemos as pessoas com um tempo de antecedência e mantivéssemos os produtos do mesmo jeito, os serviços com a mesma eficiência, não haveria grandes danos para a corporação.”Isso se deve ao branding. Trata-se de uma abordagem de gestão que busca aumentar a percepção de valor da marca junto a todos os seus públicos de interesse.Enquanto o marketing fala de imagem e comunicação, o branding trabalha com a cultura, o jeito de fazer e a identidade de uma empresa.
Fonte: Portal HSM On-Line – junho de 2008

reciQlagem abre novas portas

Nova Unidade em Curitiba busca sucesso obtido no Rio Grande do Sul

Depois de firmar base na capital gaúcha e paulista, a empresa reciQlagem - Marketing e Branding inicia suas atividades na capital paranaense, buscando atingir o mesmo sucesso das outras unidades.

A atividade será comandada por Antonio Santos, que passa também a acumular funções decisórias na empresa, e que, segundo a sociedade, tende a acrescentar muito em um processo descentralizado de decisões.

Segundo Antonio, o mercado de curitiba e região metropolitana apresentam enormes possibilidades de negócios para empresa, tendo em vista o crescimento empresarial e a chegada de novas indústrias, e consequentemente, aparecimento da necessidade de profissionalização.

13:52 - Agência de Noticias - PR

Comércio Exterior - Brasil ainda é país fechado para comércio, dizem analistas

Relatório coloca o país atrás de Uganda e Sri Lanka em abertura comercial.Tarifas, ambiente de negócios e violência estão entre as barreiras brasileiras.
Marcelo Cabral Do G1, em São Paulo

O Brasil é líder mundial nas exportações de diversos produtos como açúcar, etanol, carne bovina e suco de laranja. O país é responsável atualmente por cerca de 1% do comércio mundial e tem como meta elevar essa participação para 1,25% até 2010, de acordo com a nova política industrial do governo, lançada no início de maio.

É nesse ambiente de aparente efervescência que o Fórum Econômico Mundial (WEF, na sigla em inglês) divulgou, no final de junho, um relatório onde o Brasil aparece apenas na 80ª colocação entre os mais abertos ao comércio mundial, atrás de países como Uganda, Guatemala e Sri Lanka.

Segundo especialistas consultados pelos G1, o estudo é correto ao concluir que o Brasil ainda é mais restrito nessa área que diversas outras nações em situação econômica similar.

"De modo geral, o Brasil ainda é um país fechado", confirma José Luiz Rossi Júnior, professor de macroeconomia do Ibmec São Paulo.

"Além do relatório, isso é comprovado por diversos indicadores, como a participação do comércio exterior no PIB (Produto Interno Bruto) do país", explica.

De acordo com o Banco Mundial, entre 1994 e 2006, essa participação cresceu de 20% para pouco menos de 30% do PIB brasileiro. No mesmo período, a média mundial passou de 40% para cerca de 60% do PIB global. Ou seja, o comércio brasileiro cresce menos que o do resto do mundo. Assim, não surpreende que o Global Enabling Trade Index, do Fórum Econômico Mundial, afirme que "os mercados brasileiros continuam a ser fechados, com barreiras inibindo o comércio de bens" e que "os procedimentos comerciais são complicados" por aqui.

O relatório não apenas colocou o país atrás do México e da Argentina – dois mercados com os quais os Brasil costuma ser comparado – como também na penúltima posição entre os chamados BRICs, grupo formado por quatro países em desenvolvimento – Brasil, Rússia, Índia e China. O país só ficou à frente da Rússia, que, por ainda não fazer parte da Organização Mundial do Comércio (OMC), é considerada pelos analistas um país "primitivo" na área comercial.

Barreira tarifária
Segundo o estudo, o alto nível tarifário é uma das maiores barreiras impostas pelo país. "A tarifa média de importações do Brasil é de 8,3%. No Chile e na Costa Rica, por exemplo, ficam entre 3% e 4%. Na Alemanha, uma das líderes mundiais , é de 1,1%", informa Margareta Drzeniek Hanouz, uma das autoras do trabalho do WEF, em entrevista ao G1. Em "Hong Kong, líder nessa área, simplesmente não existem tarifas", completa. "Temos uma tarifa maior que a média, especialmente na área industrial", concorda André Nassar , diretor-geral do Instituto de Estudo do Comércio e Negociações Internacionais (Icone).

"Isso normalmente é usado como defesa para setores que não conseguem competir diretamente com os estrangeiros. É por isso que nas negociações comerciais da OMC o Brasil sempre luta para reduzir menos suas tarifas que os demais países", diz. Segundo analistas, os setores com maior tarifa de importação são o automobilístico e o de eletroeletrônicos.

Violência
Outro item que chama a atenção no estudo é a importância dada à questão da violência e da falta de segurança como inibidora do comércio. Embora reconheça o Brasil como "livre de terrorismo", o WEF diz que o país precisa urgentemente "limitar o impacto do crime".

"O problema é que a violência aumenta o custo do seguro de carga, que é muito alto no Brasil", diz Rossi, do Ibmec São Paulo. "Temos um sério problema de roubo de cargas. Muitos caminhões precisam de escolta e de monitoramento via satélite, o que encarece os custos de frete e de logística", completa Nassar.

O país também teve um desempenho ruim na avaliação de ambiente para se fazer negócios. Segundo Margareta, o Brasil peca nas áreas de burocracia, regulamentação e transparência.

"O Brasil ainda é um dos locais onde é mais difícil se fazer um negócio no mundo", afirma ela. "Falta estabilidade. Temos uma grande incerteza jurídica causada pela ingerência política nos órgãos de regulação e controle: mudanças de governo quase sempre significam mudanças nas regras do jogo", explica Rossi. "Essa incerteza fica clara na área de infra-estrura", acredita Nassar. "Projetos nesse setor levam anos para ficar prontos e dar retorno. Então, é preciso estabilidade para que estrangeiros invistam. É algo que ainda não ocorre, e que força o governo a ser majoritário na maior parte desses projetos", exemplifica.

Por outro lado, o país teve um desempenho elogiado na área de administração de fronteiras, que envolve os procedimentos de processamento e fiscalização de mercadorias nas alfândegas.

"Pelo nossos números, o Brasil tem eficiência e transparência em seu controle de fronteiras", diz Margareta – algo surpreendente, dada a má fama dos controles fronteiriços da Receita.

"Possuímos um sistema informatizado de processamento chamado Siscomex (Sistema Integrado de Comércio Exterior) que é muito rápido", diz Rossi. "Mesmo não resolvendo todos os problemas nessa área, nos dá vantagem frente a outros países", completa. Nassar, do Icone, discorda. Para ele, a legislação ainda exige uma série de procedimentos burocráticos para operações de exportação e importação. "Os exportadores precisam apresentar uma série de documentos chamados licenças prévias e automáticas. É o tipo de procedimento que outros países já aboliram há muito tempo", afirma.

Preço da carne bovina seguirá em alta, diz CNA

Agência Estado - 27/06/2008 - Gazeta do Povo Curitiba

Os preços da carne bovina continuarão em alta, reflexo do incremento da demanda externa e da melhora do consumo no mercado interno. Além disso, os custos da pecuária de corte estão elevados, o que impede a venda de bois para abate a preços mais baixos. O preço do sal mineral, por exemplo, subiu 100% no acumulado deste ano. O produto é usado como suplemento alimentar. As informações são do presidente do Fórum Nacional Permanente de Pecuária de Corte, Antenor Nogueira, da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA). "A tendência é de preços firmes. Não podemos vender por valores inferiores ao custo de produção", argumentou.

Ele participou nesta quinta-feira, na sede da CNA, da primeira parte do seminário internacional Agri Benchmark Beef Conference. Nogueira lembrou que o preço da arroba dos animais rastreados supera R$ 100 em algumas regiões do país. Para animais que não tenham o sistema de rastreamento, os lotes estão sendo vendidos, em média, a R$ 94 por arroba. Nesse valor e com o dólar nos patamares registrados nas últimas semanas, em dólar, a arroba do boi brasileiro vale quase US$ 60. Historicamente, o preço médio da arroba nas praças paulistas variava entre US$ 20 e US$ 25.
O representante dos pecuaristas acredita que a alta dos preços é resultado do abate excessivo de fêmeas, fenômeno que vem sendo verificado nos últimos três anos. "No passado, nós procuramos o governo e defendemos um programa para retenção de matrizes, mas nada foi feito", lembrou. A escassez de animais para abate tem levado alguns frigoríficos a avaliarem a possibilidade de conceder férias coletivas para os funcionários com objetivo de ajustar a oferta com a mão-de-obra instalada nas indústrias.
Nogueira lembrou que os preços da carne no mercado internacional também estão em alta. De acordo com ele, os cortes enviados para a Rússia tiveram valorização de 200% no acumulado dos cinco primeiros meses do ano em relação a igual período de 2007. Os preços dos cortes enviados para Irã e Egito dobraram no ano. Para o presidente do Fórum, a valorização dos preços no mercado internacional pode "acabar" com as barreiras ao produto brasileiro no mercado externo. "Quando dói no bolso ninguém segura", comentou.

Opinião: Problema todo não esta na possibilidade de alta, e sim na frequência que as notícias de aumentos de preços estão aparecendo...hoje foi a carne, ontem a farinha, antes, a crise do biocombustível.

É de se preocupar

Do plano à ação - Três caminhos para executar e monitorar o planejamento da sua empresa

Zero Hora - 22 de junho de 2008 - Caderno Dinheiro

Bons planejamentos estratégicos podem atingir todos os objetivos, mas mesmo os mais criativos e visionários se tornam inúteis se não forem transformados em ação.Veja três recomendações que vão ajudá-lo a realizar essas transformações.

Comunique o mais importante

É difícil conduzir todas as nuances que o planejamento em uma grande corporação pode ter. Certificar-se de que a maioria conhece o seu papel na execução de 80% das funções mais importantes da estratégia é mais útil do que informar a todos sobre os 20% restantes. Tim Stratman, ex-diretor executivo da RRD Direct, de Chicago, afirma que o sucesso está em objetivos simples e claros, conhecidos pela empresa. Na UPS, gigante americana de logística, reuniões rápidas e diárias mantêm todos no rumo.
- Havia reuniões obrigatórias diárias de três minutos para reforçar objetivos e resolver problemas. Isso representa 4 milhões de horas de comunicação por ano - diz Tom Weidemeyer, ex-diretor operacional da empresa.

Facilite a solução

A maioria das empresas desenvolve métodos para testar as possibilidades de seus planos.
- Se o objetivo era resolver dificuldades de remessa, poderíamos rastrear o transportador de cargas para descobrir as origens do problema - explica Gordon Woodfall, da americana Thermo KeyTek, que monitorou o comportamento de motoristas para chegar aos resultados desejados.

Revisões formais

São poucas as chances de sucesso de um plano que não for freqüentemente revisto. Seja específico sobre o quanto pretende revisar o planejamento e qual será a agenda de acompanhamento. Os recursos humanos devem estar no topo da agenda nas sessões regulares de revisão.
Stratman ressalta que, na RRD Direct, a cada ano fazia-se uma avaliação rigorosa para garantir o profissional adequado na função apropriada. Quando se tem certeza de ter as pessoas certas nas funções certas, deve-se então, antes de executar, analisar os recursos disponíveis.
Para cobrir lacunas entre os critérios e as decisões agressivas a serem tomadas, é preciso contar com instrumentos confiáveis para avaliar os recursos. O mecanismo específico e mais eficiente para isso dependerá do tamanho, da complexidade e da cultura da organização.
- Se tivermos uma idéia clara das primeiras iniciativas, assim como dos pontos-chave sobre os quais impactarão, teremos a melhor visão do progresso real do plano - afirma o ex-presidente da Fourth Floor, Bob Zagotta.

Melissa Raffoni é fundadora da Raffoni CEO Consulting

*Tradução: Régis Machado

Passo Fundo deve ganhar nova maltaria da Ambev

Zero Hora - 20 de junho de 2008 - Economia


Quinta maior cervejaria do mundo, a Ambev deve anunciar nos próximos dias a instalação de uma nova unidade para produzir malte de cevada no Rio Grande do Sul, com investimento estimado em R$ 200 milhões.
A informação foi dada ontem pelo prefeito de Passo Fundo, Airton Dipp (PDT), que afirma ter recebido um e-mail da direção da empresa confirmando o projeto no município.
Oficialmente, a companhia ainda não anunciou a escolha do Estado para o empreendimento. O grupo admite, porém, que as negociações com o governo gaúcho e com a prefeitura de Passo Fundo estão avançadas.
- A receptividade no Rio Grande do Sul é muito boa e estamos otimistas - disse ontem o diretor de relações corporativas da Ambev, Milton Seligman.
O secretário do Desenvolvimento e dos Assuntos Internacionais, Fernando Záchia, reitera que ainda faltam alguns acertos, mas acredita que um acordo esteja próximo de se concretizar:
- Se houver algo concreto, semana que vem será feito o anúncio.
Dipp afirma que a companhia teria pré-selecionado duas áreas no município para receber a planta, que ocuparia um terreno de 30 hectares. Os locais estariam a cerca de 20 quilômetros da zona urbana do município.
Uma dessas áreas fica às margens da estrada Passo Fundo-Carazinho (BR-285), e a outra, é lindeira à rodovia Passo Fundo-Pontão (RS-324).
- As negociações começaram há oito meses. Mas há pelo menos dois anos a Ambev prospectava uma área em nossa região - contou Dipp, que prevê a criação de cem empregos.Segundo o prefeito, na próxima semana, técnicos da companhia devem ir a Passo Fundo para definir a área onde o complexo será instalado e assinar um protocolo de intenções.
Segundo Dipp, a maltaria vinha sendo disputada com cidades argentinas, paulistas e com a gaúcha Vacaria. Passo Fundo teria sido escolhida por causa da grande produção de cevada na região, pelo importante pólo logístico (ferrovias, rodovias e aeroporto com vôos diretos para São Paulo) e pela localização geográfica.
Contrariando a confiança de Dipp, uma fonte ligada ao governo gaúcho diz que a disputa com Vacaria ainda não está encerrada. Na companhia, circulam informações de que a opção mais provável é Passo Fundo, devido à vantagem logística. A Ambev mantém no município um centro de secagem e armazenagem de cevada, com capacidade para 300 mil toneladas do cereal. O local é um entreposto logístico para a produção regional, que é enviada para a maltaria do grupo em Porto Alegre.
A tendência é que, quando operar, a nova maltaria responda pelo processamento de matéria-prima gaúcha, enquanto a estrutura da Capital passaria a trabalhar com cevada importada.

A Ambev em números:
- 5ª maior cervejaria do mundo
- 12 bilhões de litros de bebidas vendidos por ano
- Atuação em 14 países
- 45 unidades industriais nas Américas
- 33 unidades no Brasil
- 3 plantas industriais no Rio Grande do Sul (Porto Alegre, Viamão e Sapucaia do Sul)
- 2 milhões de pontos-de-venda na América Latina

Doritos assina primeira campanha para ET's

O anunciante promoveu no Reino Unido um concurso para que as pessoas criassem filmes voltados para extraterrestres; o melhor deles será veiculado na TV e também será emitido para o espaço

http://www.meioemensagem.com.br/ - 12/06/2008 - 18:39

A Doritos prepara o lançamento da primeira campanha publicitária criada no planeta Terra que tem como público-alvo os extraterrestres. O plano de mídia inclui TV aberta e transmissões direto para o espaço. A ação faz parte do Doritos Broadcast Project, que convidou as pessoas do Reino Unido a criar filmes cujo briefing era mostrar como é a vida na Terra 'para alguém que está lá fora'.

O melhor deles, 'Tribe', elaborado pelo garoto Matt Bowron, de 25 anos, estréia na televisão britânica no próximo domingo, no intervalo de um jogo da Eurocopa. Além disso, a cada seis horas a peça será emitida para o espaço por poderosos transmissores na estação espacial européia EISCAT. O filme, que será incluído no Guinness, o livro dos recordes, mostra salgadinhos Doritos saindo da embalagem e fazendo movimentos diversos. Quando um rapaz abre a porta, todos voltam para o saco, com exceção de um, que fica mergulhado num molho, antes de ser devidamente devorado.

O diretor da EISCAT, o professor Tony van Eyken, que controla o envio da mensagem disse: 'O sinal é apontado para um sistema solar localizado a apenas 42 anos-luz da Terra, na constelação Ursa Maior. É um local muito parecido com o nosso sistema, o que possibilitaria a existência de planetas como o nosso'.

Peter Charles, responsável pelo projeto na Doritos diz: "Estamos constantemente procurando mostrar a nossa marca e agora estamos indo muito além do que qualquer marca já tenha ido. Ao transmitir o comercial vencedor para o universo, a Doritos está inovando e Matt Bowron, o vencedor, entrará no folclore da propaganda. Nós não devemos ficar tão surpresos se os alienígenas que chegarem à Terra saírem procurando por um saco de Doritos".

A Universidade de Leicester, que participa da experiência, afirmou em comunicado que 61% do público britânico acredita que este é apenas um começo do que será uma comunicação constante com seres de outro planeta, segundo pesquisa foi feita pela Opinion Matters, com 2.500 pessoas.

Veja uma produção preparada para o Brasil com o vencedor e os finalistas nos vídeos ao lado.

Estoque grande e importados reduzem preço de vinho nacional

Sérgio Bueno - http://www.valoronline.com.br/

A combinação entre a expansão das safras de uvas viníferas e o crescimento ininterrupto das importações, que ocupa espaços abertos pelo aumento do consumo doméstico, faz transbordar os estoques das vinícolas brasileiras. Já são 100 milhões de litros de vinhos finos acumulados nas empresas, o equivalente a cinco anos de vendas, e elas começam a reduzir preços, margens e compra de matéria-prima para conter os prejuízos.
O presidente da câmara setorial da uva e do vinho, Hermes Zaneti, diz que 40% dos estoques são considerados excedentes porque ultrapassam o período de vendas de três anos. No fim de 2005, o estoque chegava perto de 73 milhões de litros e desde lá a situação só piorou para as vinícolas. O problema ocorre principalmente com os vinhos tintos e, segundo Zaneti, muitas empresas estão ficando descapitalizadas.
O executivo, também diretor superintendente da Cooperativa Vinícola Aurora, de Bento Gonçalves (RS), diz que o país precisa "disciplinar" as importações e combater o contrabando com maior eficácia. Ele defende a revisão do acordo comercial com o Chile que reduz gradativamente o imposto de importação para seu vinho, até eliminar a alíquota no fim de 2010. Os chilenos são os maiores exportadores de vinho ao Brasil, com fatia de 32,7% das importações e de 24% no mercado doméstico, em 2007.
O leilão de 27 milhões de litros que deve ser marcado pela Companhia Nacional do Abastecimento (Conab) ainda no início deste mês (para escoamento dos estoques e elaboração de destilado de vinho para a correção do grau glucométrico dos produtos da próxima safra) ajuda, mas não vai resolver o problema.
O secretário de comércio exterior do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio (MDIC), Welber Barral, diz que a redução gradativa do imposto de importação sobre o vinho chileno vigora desde 2006 como parte do acordo de complementação econômica 35, de 1996. Hoje a alíquota está em 13,5% (metade da tarifa cheia de 27%), mas o problema principal enfrentado pelo setor é a valorização do real, entende o secretário. O Brasil, disse, negociando com o Chile medidas para compensar o efeito cambial, como a redução voluntário, por parte dos chilenos, da exportação de vinhos mais baratos (na faixa de R$ 12), e acordos empresariais como a formação de joint-ventures ou a transferência de tecnologia para aproveitamento conjunto do potencial de expansão da demanda. O próximo encontro da comissão bilateral ocorre neste mês.
A situação das vinícolas, acrescenta Zaneti, foi agravada depois que o governo de São Paulo decidiu adotar o regime de substituição tributária sobre o setor. Com a medida, o ICMS deve ser recolhido já na saída da indústria, o que leva o varejo a reduzir os volumes adquiridos a cada encomenda para empatar menos capital de giro e, em conseqüência, também ajuda a aumentar os estoques nas vinícolas. "São Paulo representa quase 30% do mercado brasileiro", diz.

Vinho chileno tem 24% do mercado e terá tarifa alfandegária zerada até 2010
Brasil negocia restrição voluntária

Mas o maior impacto é dos importados, favorecidos pelo câmbio. Em 2007, 57,6 milhões dos 78 milhões de litros de vinhos finos consumidos vieram do exterior - uma fatia de 73,3%. Em 2006 a participação havia sido de 67,4% sobre uma demanda total de 68,8 milhões e no primeiro quadrimestre deste ano ela subiu para 78,6% de 14,1 milhões de litros. Chile e Argentina respondem hoje por praticamente 60% dos produtos importados, segundo a União Brasileira de Vitivinicultura (Uvibra).
Ao mesmo tempo, a safra de uvas viníferas no Rio Grande do Sul, responsável por 90% da produção nacional, cresceu 27,5% em 2007, para 72,2 mil toneladas, depois de uma queda de 20% em 2006, e atingiu o melhor desempenho desde 2000. Em 2008, segundo Zaneti, a estimativa é que o volume tenha alcançado o recorde de 80 mil toneladas. Com o excesso de estoques e de oferta de matéria-prima, o preço da variedade cabernet sauvignon, por exemplo, ficou estável este ano em torno de R$ 0,85 o quilo, mas 37,5% da safra de viníferas foi vendida como uva comum, na faixa de R$ 0,46.
Com uma produção estimada de 2,7 milhões de litros de vinhos tintos finos neste ano e um estoque acumulado de 7 milhões de litros, a Salton decidiu partir para uma política comercial "agressiva" desde o fim de 2007, diz o diretor comercial Daniel Salton. Desde então, os preços do vinho Classic, um dos tintos mais vendidos pela empresa, já caíram cerca de 30% e hoje estão em R$ 10 a garrafa, no varejo. "O problema é a importação de vinhos baratos, na faixa de R$ 8 a R$ 15 a garrafa, que concentra os grandes volumes de vendas", diz.
No total a Salton deve produzir 8 milhões de litros de vinhos finos neste ano, mas a vinícola não carrega excesso de estoques de brancos porque a maior parte deles é utilizada na elaboração de espumantes - neste segmento as marcas nacionais ainda têm uma grande vantagem sobre as importadas. Neste caso, graças à boa qualidade aliada a preços mais atrativos, o espumante brasileiro dominou 72,5% do mercado doméstico de 11,8 milhões de litros em 2007 e 66,2% da demanda de 1,8 milhão de litros no primeiro quadrimestre deste ano.
Com o aperto no caixa, a empresa segurou planos de investimento. Em 2007 quase nada foi gasto, diz Salton, e neste ano, em vez das seis autoclaves (equipamentos para a produção de espumantes) necessárias, serão compradas quatro, no valor de R$ 1,2 milhão. A Salton tem vinho elaborado em quantidade suficiente para suspender a aquisição de uvas merlot e cabernet sauvignon (tintas) em 2009, mas pretende manter as compras para não afetar parte das 550 famílias que lhe fornecem matéria-prima todos os anos, diz o diretor.
Na Vinícola Perini, de Farroupilha (RS), a sobra recorde de 500 mil litros da safra anterior obrigou a empresa a reduzir o processamento de uvas viníferas em 20% neste ano, para 4 mil toneladas, volume necessário para elaborar 3 milhões de litros de vinhos, diz o presidente Benildo Perini. De acordo com ele, a produção própria aumentou de 300 mil para 600 mil quilos, enquanto a recepção de matérias-prima de fornecedores caiu 28%, para 3,4 mil toneladas. "Para 2009 ainda não é possível fazer previsões", afirma o empresário.

Reclames em órbita

Lurdete Ertel
Informe Econômico - ZH 14/06/08

A marca de aperitivos Doritos se associou a cientistas da Universidade de Leicester para lançar no espaço o primeiro anúncio publicitário dirigido a extraterrestres.
O comercial foi transmitido de um radar da associação científica européia Eiscat (foto) posicionado no arquipélago ártico de Svalbard, entre a Noruega e o Pólo Norte.
A mensagem publicitária, que viajará na velocidade da luz, só chegará a seu destino em 2050, calculam os cientistas.
É um vídeo de 30 segundos.




Carlos Oliveira
Blog de Astronomia do astroPT
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O anúncio foi enviado no dia 12 de Junho para a estrela 47 Ursae Majoris, na constelação Ursa Maior, que encontra-se a cerca de 45 anoz-luz de distância.
O anúncio foi selecionado por concurso público que premiou o vencedor com 20 mil Libras, além da possibilidade de ser a primeira pessoa a contatar um extraterrestre na história da humanidade (comprovadamente).
Se eventuais extraterrestres gostarem e solicitarem um pedido, esse deverá ser entregue até o ano de 2150.
A empresa responsável pela logística de entrega vai ser definida até o ano de 2100, prazo estimado do recebimento da ordem de compra.
Google it: doritos, eiscat

As Seis Motivações de Compra

Por J.W. Camurça - Instituto MVC
www.administradores.com.br


Quando inicio meus seminários, mostro um cifrão bem grande para que não haja dúvidas quanto aos nossos interesses de aprender a ser mais felizes com os ganhos que podemos ter. Logo, o melhor é pensar naquele que é a razão de nossa existência, o Rei Cliente; é ele quem manda, ele sempre tem razão, ele é nosso patrão, ele é o todo poderoso, etc.. Daí, só cabe a nós fazermos o melhor que podemos para ganhá-lo e, o que é mais difícil, preservá-lo. Então é preciso praticar muita Empatia e estabelecer rapport, ou seja, se colocar no lugar do outro, pensar e agir como ele, e assim conquistar o único diferencial que realmente ainda existe na guerra da concorrência que é o coração do cliente, ou seja, a sua confiança e simpatia. Esta é a razão de falarmos agora sobre as Seis Motivações de Compra.

1. OBTER LUCRO
Comprar para revender com alguma margem acima do preço de custo é a razão da existência de todo e qualquer estabelecimento comercial. O Cliente que tem essa motivação de compra, sempre pede descontos em tudo, quer levar alguma vantagem extra na negociação, briga por prazos mais elásticos (sem juros é claro!), ou pede uma bonificação adicional ou procura promoções do tipo "pague 2 e leve 3”. Para deixar essa pessoa, que "espreme até a última gota", mais satisfeita, é sempre bom ter algum brinde preparado para esta ocasião, como por exemplo, canetas, agendas, risque-rabisque, camisetas, bonés etc. São aqueles produtos ou serviços que têm baixo valor, mas que causam impactos, pois passam a impressão que o cliente "ganhou mais do que pagou”.
Quando um vendedor externo compra um carro, porque vai visitar mais clientes, sua motivação de compras é obter lucro. Um taxista tem a mesma motivação quando instala GNV no carro, ou seja, terá menor gasto com combustível por quilômetro rodado.
Compradores apenas com a motivação de obter lucro, muitas vezes não valorizam a qualidade dos produtos.
Esta motivação de compra é a única em que o cliente só compra priorizando preços mais baixos; em todas as outras está disposto a pagar mais caro pelos valores agregados aos produtos e serviços.

2. EVITAR PERDAS
O consumidor que tem esta motivação de compra, procura produtos de alta qualidade, com embalagens atraentes, datas de validade de perecíveis mais longas, seguros de vida e bens materiais. Sua prioridade é não perder dinheiro na compra de produtos ou serviços, bem como obter todas as garantias possíveis.
Quando compramos uma cadeira com armação de ferro reforçado, procuramos um produto resistente e durável, com vida útil superior a uma cadeira feita de aglomerado; nesse caso, a prioridade é retardar o máximo possível a reposição do produto.
Para facilitar a conquista deste cliente, sugiro brindes como recipientes para guardar produtos perecíveis como baldes, latas e caixas, garrafas. O importante é que sejam duráveis e que tenham boas tampas que lacrem realmente, para assim evitar perdas com roedores, formigas, umidade, bolor, oxidação, etc.
Quando compramos um carro cuja prioridade é ter um melhor valor de revenda na hora da troca, ou seja, baixa depreciação e desvalorização, nossa motivação de compra é evitar Perdas.
Para satisfazer a essa motivação de compras muitas vezes optamos por pagar mais caro por produtos superiores, pois neste caso, o mais importante não é o preço, mas a qualidade.

3. SENTIR PRAZER
Essa motivação é a que tem a pior relação Custo X Benefício; pagamos sempre mais caro quando o assunto é lazer, hobby, comer especiarias ou alimentos mais elaborados, viagens turísticas, ou mesmo quando o assunto é higiene e beleza, aí que o valor cresce bastante.
No ramo da estética esse tema é uma "beleza" para se ganhar dinheiro, pois faz parte da natureza humana a busca constante da eterna juventude e, aqueles que podem, pagam qualquer preço para alcançá-la; além do mais, a Vaidade é um dos pecados capitais.
Encontramos clientes em vários setores que têm como principal motivação de compra sentir prazer, especialmente na Indústria Pet (animais de estimação) que além de oferecer serviços de Atendimento Veterinário, também explora Banho & Tosa, o que vai direto à vaidade de ter um animal bonito, com pêlo brilhante, macio e prazeroso. Um brinde que vai agradar em cheio aos clientes ligados a essa motivação de compra é a colocação de lacinhos (nas fêmeas) ou gravatinhas (nos machos). Esses clientes comentam que "pagam qualquer preço" para verem seu animal com mais vigor e alegria, com muita energia, pêlos brilhantes. Esses são os que mais gostam de "novidades", pois são os maiores consumidores de acessórios como coleiras, brinquedos, caminhas, etc.Também quando compramos um carro cujo principal motivo é o prazer de dirigir, somos movidos por essa motivação de compra.

4. EVITAR DOR
Como temos raiva do famoso "barato que sai caro"! É aquele famoso produto ou serviço que ao invés de resolver, só nos causa problemas.
Quando compramos queremos que tudo funcione conforme o previsto, que os prazos sejam cumpridos; pagamos mais caro, desde que não tenhamos "dores de cabeça".
Essa é uma motivação de compra que deve ser muito bem trabalhada, especialmente quando sugerimos a introdução de um novo conceito de consumo; se esse processo não for bem feito, haverá muita reclamação e o resultado do lançamento será um fiasco.
Quando os restaurantes exibem suas cozinhas para os clientes, na realidade querem mostrar a limpeza e o zelo em preparar os alimentos, isso porque eventuais riscos com alimentação contaminada são muito grandes.
Quando compramos um carro zero quilômetro, dando a maior importância ao fato de ter garantia estendida e assistência técnica em todo o Brasil, nossa motivação é evitar dor.

5. AUTO-ESTIMA
É quando procuramos o que é melhor para nós, pois já usamos vários produtos diferentes e sabemos o que queremos, e, principalmente, o que não queremos.
Nessa motivação de compra não nos interessam marcas, nem as experiências vividas por outros; também não tomamos decisões por influências de alguma ação de marketing, propaganda e promoções, o que queremos é a melhor relação custo X benefício, ou seja, o produto ou serviço certo, na hora certa, com o preço certo e o desempenho desejado.
O Cliente com a motivação de auto-estima é o mais difícil de conquistar, e o mais fácil de perder. Quando ele está plenamente satisfeito, transforma-se em um formador de opinião e divulga suas experiências positivas; contudo, quando insatisfeito, torna-se um inimigo mortal e perigoso por não aceitar ser ludibriado ou ter um atendimento inadequado.
Quando precisamos viajar com freqüência em estradas de terra com muitos buracos, pedras e eventualmente atoleiros, o ideal é que tenhamos um carro com suspensão alta e que seja 4x4, pois aqui o que mais importa é a realização de uma função de acordo com a necessidade e a preço justo; a marca e a beleza do produto são fatores secundários.

6. APROVAÇÃO SOCIAL
Sabe aquele produto que todos querem, ou aquele outro que os formadores de opinião usam com freqüência e que geram status? Eles refletem um sentimento muito primitivo do ser humano, que é o de sentir-se em uma mesma tribo, ou ter maior importância dentro dela.
Aqueles clientes que falam terem sido os "primeiros" a usarem determinado produto, ou que gostam de participar de concursos ou excursões, terão muito mais fidelização à empresa se sua foto aparecer em algum informativo/jornal ou em algum lugar específico no ponto-de-vendas.
Para atender a essa motivação de compra é sempre bom elogiar todos os gostos e decisões de quem está comprando; assim, o Cliente se sentirá mais valorizado e se tornará um propagador positivo daquele negócio.
Esse consumidor é o que mais gosta de receber brindes, principalmente quando esse é destinado e identificado apenas para aqueles clientes especiais. Gostam de receber bonés e camisetas que exibem a marca dos produtos que usam.
Quando compramos um veículo que tem como slogan “o carro mais vendido do ano”, ou, “o carro preferido pelas estrelas de cinema”, em ambos os casos a motivação de compra é a aprovação Social. Aqui também se paga mais caro por esses valores agregados.

7. A VISÃO INTEGRADA DAS MOTIVAÇÕES
Um produto ou serviço só terá sucesso se atender às Seis Motivações de Compra. Assim, é muito importante lembrar que não compramos apenas porque o preço é mais barato, existem mais cinco razões que agregam valor e nos levam a pagamos mais caro por isso. É que decidimos onde será gasto nosso valioso dinheiro.
Com os nossos clientes, acontece a mesma avaliação em relação aos nossos produtos e serviços logo, sugiro que antes de lançar no mercado o objeto que deverá gerar receita para a empresa, sejam desenvolvidas argumentações de vendas que atendam perfeitamente às necessidades de cada MOTIVAÇÃO DE COMPRA.

Uma última observação. Antes de vender qualquer produto ou serviço de sua empresa, “perca” alguns minutos para ouvir a opinião do comprador que trabalha ao lado.

J.W. CAMURÇA, Consultor Sênior do Instituto MVC. Professor do MBA da FGV

C&A e Kraft são notificadas por comerciais que atingem crianças

Daniele Madureira, de São Paulo
09/06/2008

O mote "papai-mamãe não!", tema da campanha da rede C&A para o Dia dos Namorados, foi substituído depois de a empresa receber notificações do Conselho Nacional de Auto-Regulamentação Publicitária (Conar) e do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec). As entidades consideraram tema com "apelo sexual abusivo".
A transmissão dos comerciais já havia sido interrompida na sexta-feira, um dia depois de o Conar emitir medida liminar de sustação da campanha, acatada pelos veículos de mídia. Na sexta, o Idec também pediu a suspensão. Enquanto isso, a DM9DDB, agência da C&A, preparava mudanças na comunicação, que passa a ter como mote o "pagamento parcelado".
Segundo o Conar, cerca de 50 queixas chegaram à entidade na semana passada contra a C&A. Muitos pais questionaram o conteúdo da propaganda, que apresentava casais em atitude sensual, incentivados a abandonar os presentes triviais, ou "papai-mamãe", para apostar em opções ousadas. "A comunicação nos pontos-de-venda era ainda mais explícita, com ícones que sugeriam posições sexuais", diz o advogado Marcos Pó, do Idec. As crianças, que não conhecem a expressão, ficam curiosas em saber do que se trata, enquanto aqueles que entendem o trocadilho são incentivados ao sexo, o que vai contra as regras do próprio Conar, afirma Pó.
Por meio da sua assessoria de imprensa, a C&A divulgou nota informando que havia recolhido todo o material disponível em suas lojas e feito alterações nos comerciais de TV. "Reforçamos que, em nenhum momento, a C&A teve a intenção de provocar constrangimento", informa o comunicado.
Também na sexta-feira a subsidiária brasileira da multinacional americana Kraft Foods foi notificada pelo Projeto Criança e Consumo, do Instituto Alana, devido à campanha "Frutrição", nova assinatura do refresco em pó Tang. No filme, de autoria da Ogilvy, quatro crianças falam de tristeza e só se animam depois de participar da promoção que sorteia prêmios a quem enviar um envelope com cinco códigos de barra da marca.
De acordo com a entidade, "o filme abusa da credulidade e suscetibilidade das crianças brasileiras", além de estimular "o consumo excessivo de bebidas industrializadas". Procurada pelo Valor, a Kraft informou que não vai tirar a campanha do ar, por entender que "não há qualquer irregularidade" no filme ou na promoção.
O Projeto Criança e Consumo, por sua vez, lembra que a Kraft assinou, em julho do ano passado, o código de auto-regulamentação da Children's Advertising Review Unit (Caru), uma espécie de Conar para campanhas infantis nos Estados Unidos, em que se comprometeu a restringir publicidade para menores de 12 anos. O Projeto e o Idec enviaram uma carta à Kraft Brasil perguntando se o compromisso seria válido para o território brasileiro. "Até hoje eles não nos responderam", afirma Pó, do Idec.

Casas Bahia investe R$ 1 bilhão em mídia

Valor Econômico 09/06/2008 12:30

SÃO PAULO - Os três maiores anunciantes do país continuam os mesmos - Casas Bahia, Unilever e AmBev, ordem que se repete desde 2003 -, mas ao analisar o investimento publicitário por atividade econômica, muita coisa mudou em 2007.
É o que se conclui do Projeto Inter-Meios, relatório de investimento em mídia produzido pela PricewaterhouseCoopers para a editora Meio & Mensagem. O levantamento lista os 300 maiores anunciantes do país, que aplicaram juntos R$ 10,25 bilhões em 2007. Só a Casas Bahia injetou um décimo disso, batendo pela primeira vez a casa do bilhão (R$ 1,002 bilhão).
No varejo, a baiana Insinuante passou à frente do Grupo Pão de Açúcar e investiu R$ 142,7 milhões em 2007 (30% a mais), enquanto a verba do concorrente caiu 15%, para R$ 134,2 milhões.
No ranking geral, o Pão de Açúcar foi do quarto para o 13º lugar. Quem também enxugou verbas foi o Itaú: queda de 25% para R$ 106,6 milhões, que o levou do oitavo para o 18º lugar. O Bradesco, por sua vez, subiu quatro posições (da 10ª para a sexta). O Real manteve o 25º lugar, enquanto o HSBC arrancou, partindo da 44ª à 27ª posição (R$ 88,4 milhões), à frente do Santander (que caiu do 22º para o 38º lugar)." As mudanças acontecem nos setores que vêm registrando maior competição " , diz Salles Neto, presidente do Meio & Mensagem.
Em higiene pessoal e beleza, a Johnson & Johnson deu um impulso de 120% na verba, para R$ 61,5 milhões (foi da 75ª para a 37ª posição). Com exceção da Fiat (quinta maior anunciante), as montadoras também mudaram de lugar: Ford subiu três posições (4º lugar), passando à frente da Fiat e da GM, que caiu quatro degraus (10º lugar). A Volks subiu dois (14º). Entre os anunciantes do governo, a Caixa Econômica Federal continua líder (R$ 229,9 milhões), seguida por Petrobras (R$ 160,7 milhões) e Banco do Brasil (R$ 148,4 milhões).
Em São Paulo, o salto se deu na Prefeitura da capital, da ordem de 32%, para R$ 25,2 milhões, perto do que investiu o governo paulista (R$ 27,3 milhões), cuja verba caiu 39%.

Daniele Madureira Valor Econômico