Dicas da cúpula

Philip Kotler, professor emérito da Kellogg School of Management há mais de 20 anos, é uma das maiores autoridades mundiais de marketing. Reconhecido consultor de empresas como GE, General Motors, IBM e AT&T, é autor de algumas das obras mais influentes desse campo. Ele aqui elabora cinco conselhos para um marketing bem-sucedido.

1) Mantenha um perfil discreto. “A construção de uma marca não é um desdobramento; não busque atingir todos os lugares do mundo ao mesmo tempo. A chave para construir uma marca é partir de algo bom que possa ser desenvolvido com inteligência. Talvez valha a pena manter-se invisível por um tempo para ficar fora do radar dos concorrentes.”

2) Conheça seus clientes. “É preciso entender e escolher o consumidor que se deseja servir. Não queira agradar a todos. Defina o seu objetivo cuidadosamente por meio de segmentação e concentre-se em se posicionar como alguém diferente e superior nesse segmento. Não busque um segmento no qual não seja superior.”

3) Seja dono da sua marca. “Não estamos mais no estágio da competência; estamos agora no estágio de hipercompetência. Desse modo, todos se exasperam tentando definir as limitações – as características funcionais, o atrativo emocional – que norteiam o consumidor para o seu produto.”

4) Mantenha-se à frente dos concorrentes. “O pior de tudo é que, se algo dá certo, os concorrentes o clonarão antes que você se dê conta. Qualquer diferencial que você possua será imitado pelos outros. Portanto, é preciso inovar constantemente. Pergunte-se a si mesmo: ‘Daqui a três anos, qual será o nosso diferencial?’.”

5) Faça disso uma experiência. “De vez em quando, encontramos alguém que possui um enfoque totalmente diferente num mercado maduro”. Existe a tendência de afirmar que “não só estamos agregando serviços ao nosso negócio e a nossos produtos, como estamos criando uma experiência.” Vale notar como se usou a linguagem: “estamos no negócio de criar experiências.”

HSM Inspiring Ideas
News Letter Setembro 2008

Os latino-americanos não são todos iguais

É cada vez maior a diversidade de gerações convivendo nas empresas. E é cada vez maior o desafio de gerenciar suas diferenças. Os Estados Unidos realizam muitas pesquisas para mostrar isso. Mas e a América Latina? 

A Stanton Chase International, multinacional de seleção de executivos e planejamento organizacional, representada no Brasil pelo Grupo Foco, encomendou, em 2008, à Ibope Inteligência, uma pesquisa com 4.514 gestores no Brasil, Argentina, Chile, México, Equador, Colômbia, Venezuela e Peru – justamente para entender melhor tais diferenças. 

Foram identificadas cinco gerações em ação: seniores (50 anos e mais), geração X (entre 40 e 49 anos), céticos (entre 30 e 39 anos), geração internet (entre 25 e 29 anos) e juniores (menos de 24 anos).

Veja algumas das principais descobertas da pesquisa:

Para o brasileiro, mais que para profissionais de outros países, sentir-se bem com projetos e tarefas é o mais importante na hora de se decidir por um novo emprego (35% dos brasileiros declararam sentir-se assim, ante 23% dos argentinos, 20% dos chilenos e 16% dos mexicanos).

A remuneração, por exemplo, só pesa mais para 15% dos brasileiros. Será um apreço maior pela qualidade de vida? Segundo interpretação do Grupo Foco, isso pode se explicar principalmente por baixa auto-estima.

Num processo seletivo, os jovens (19% dos da geração internet e dos juniores) estão mais preocupados com uma garantia de desenvolvimento da carreira que os demais. Entre os céticos, a geração X e os seniores, o mais importante é estar seguro sobre as habilidades exigidas pela função (38% nos três casos).

Os mais jovens preferem ser treinados pelos mais velhos que atuam na própria empresa (77% dos juniores e 72% da geração internet). Para eles, essa alternativa ficou bem à frente de outras como e-learning (18%), rodízio de funções (55%) e treinamento com profissionais externos (59%).

Já os mais velhos preferem workshops (65% dos seniores, 61% da geração X e 55% dos céticos). Os mais velhos precisam ter seu trabalho reconhecido em maior proporção (56% dos seniores) do que os profissionais de outras gerações (na faixa dos 40%). Os mais velhos (80% dos seniores e da geração X) são mais propensos a ensinar os que trabalham com eles do que os mais jovens (62% da geração internet e dos juniores).

Os mais jovens são os que menos suportam trabalhar sob pressão (apenas 35% dos juniores), ao contrário dos mais velhos (61% da geração X e 51% dos céticos), que declaram trabalhar bem nessa situação.

Fonte: Portal HSM On-line
22/10/2008

Dicas Da Cúpula

Michael Porter, autoridade mundial em estratégia empresarial, afirma que, embora as tecnologias mudem, a estratégia perdura para sempre.
Com base nessa premissa, formulou cinco pontos essenciais para uma estratégia bem-sucedida:

1. Os princípios subjacentes à estratégia devem ser duradouros. Não importa qual seja a tecnologia ou a velocidade das mudanças, se não houver barreiras ao ingresso no mercado, se os consumidores detiverem todo o poder, se a competição basear-se apenas no preço, então a internet não será importante e não será lucrativa.

2. Uma estratégia sólida começa com a meta certa. A única meta capaz de sustentar a estratégia é o aumento da lucratividade. Se a empresa não partir dessa meta e não tentar atingi-la diretamente, logo será induzida a ações que porão a estratégia a perder. Se a sua meta for qualquer outra que não assegurar a lucratividade – p. ex., ser grande, crescer depressa, tornar-se líder em tecnologia –, a empresa enfrentará problemas.

3. A estratégia deve ter continuidade. Não pode ser constantemente reformulada. Deve preservar o valor básico que a empresa deseja oferecer aos clientes e sempre levar em conta os clientes que deseja atender. É nesse posicionamento que a continuidade precisa ser preservada. Caso contrário, a organização terá dificuldades para compreender a estratégia e será difícil para os clientes conhecer-lhe a identidade.

4. As empresas precisam ser mais esquizofrênicas. De um lado, devem assegurar a continuidade da estratégia; de outro, têm de se renovar constantemente.

5. A direção estratégica e o aperfeiçoamento contínuo devem se reforçar mutuamente. A continuidade desses processos deve ser perfeitamente consistente. A capacidade de mudar sempre, e de maneira eficaz, é facilitada por uma continuidade de alto nível.


HSM Inspiring Ideas
News Letter de outubro/2008

Consumidor brasileiro se mostra fiel às marcas

Pesquisa do Ibope Mídia também revela que mulheres são as que mais consomem

O brasileiro é um consumidor fiel às marcas, segundo a pesquisa Consumidor do Século XXI, realizada pelo Ibope Mídia. Dos entrevistados, 72% afirmaram que não trocam as marcas que confiam por outras. A personalidade forte é outra característica do brasileiro: apenas 15% é influenciado pela presença de celebridades em campanhas publicitárias. “A experiência individual do consumo e qualidade são fundamentais. Ele conhece e exige seus direitos. O que realmente diferencia este consumidor é a sua atitude”, afirma Juliana Sawaia, gerente de marketing do Ibope Mídia e uma das responsáveis pelo estudo.

As ações posicionadas em pontos-de-venda também aparecem como um fator importante e muitas vezes decisivo na hora da compra, principalmente no que se refere a roupas (38%), alimentos (36%) e celulares (35%). Mas o ‘boca-a-boca’ ainda é o meio mais procurado pelos consumidores no momento de adquirir um produto: 34% dizem que conversam bastante com muitas pessoas diferentes sobre produtos de interesse antes de efetuarem a compra e 34% concordaram que é bastante provável que consigam convencer outras pessoas a respeito de determinados produtos com suas opiniões.

O hábito de ir às compras cresceu 12% nos últimos quatro anos no País. Em 2002, os brasileiros que iam às compras com freqüência mínima de 30 dias somavam 60% da população. Atualmente, este montante chega a 67%, ou seja, 35 milhões de brasileiros saem às compras periodicamente. E os maiores compradores são mulheres (71%) entre 25 e 34 anos da classe AB (77%). E Belo Horizonte (MG) é a cidade onde as pessoas mais fazem compras (71%) e Fortaleza aparece como a cidade brasileira com a menor incidência de compras no período dos últimos 30 dias (63%).